【好展會網(wǎng)】 <p>作為行業(yè)風向標的展會經(jīng)濟，一直是商家集體亮相的平臺，是交流、交易的中心，金融危機爆發(fā)了快一年，中國的經(jīng)濟走勢趨好發(fā)展，面臨著新的經(jīng)濟形勢，展會承擔著更加重大的責任。 <br /> <br /><br />　　如何提升展會本身價值，為參展商家?guī)砀咝詢r比的投入產(chǎn)出、為廣大消費者、經(jīng)銷商打造出更具成交價值的展會？在不同地方成功舉辦展會有著怎樣的技巧？那展會經(jīng)濟的應走向何方？搜狐家居邀請您共同探討新經(jīng)濟形勢下的展會經(jīng)濟走向！<br /> <br /><br />　　時間：2009年8月21日 <br /> <br /><br />　　地點：sohu大廈<br /> <br /><br />　　嘉賓： 中國建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會副會長兼秘書長繆、溫州德納展覽有限公司北京分公司總經(jīng)理王杰明 <br /> <br /><br />　　主持：胡艷力 <br /> <br /><br />　　【主持人】：各位網(wǎng)友大家下午好，歡迎來到搜狐直播間，我們今天的主題是新經(jīng)濟形勢下展會經(jīng)濟走向。今天來到我們演播室的兩位嘉賓：中國建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會副會長兼秘書長繆斌先生。溫州德納展覽有限公司北京分公司副總經(jīng)理王杰明。北京的展會競爭非常激烈，有時候一個月都有兩個展會。現(xiàn)在請問一下秘書長，現(xiàn)在展會所在的市場現(xiàn)狀如何？ <br /> <br /> 　建筑陶瓷衛(wèi)生潔具占總家裝額的四分之一 <br /> <br /><br />　　【繆斌】：從我們的行業(yè)來說，作為裝飾材料，我們協(xié)會所管的兩大類產(chǎn)品建材類和潔具類是最大的，建材類我們家裝消費一般是占四分之一，至少有五分之一。建筑陶瓷衛(wèi)生潔具是整個家庭裝修包括體現(xiàn)他檔次最明顯的一個標志，人家說這一家裝修好不好，先到衛(wèi)生間看一看。 <br /> <br /><br />　　除了量之外，我們所占的裝修金額分量也是非常高的。用這個產(chǎn)品最少的裝修，至少是幾千塊錢。有的好的下來是多少萬。這一塊老百姓非常關注。 <br /> <br /><br />　　還有一個特點，目前中國的老百姓，選擇的陶瓷或者潔具類產(chǎn)品，一般都要親自上陣，下自老百姓，上到大干部、大領導、大老板，他都要親自去挑選。所以，從我們整個社會關注程度來說，大家都非常關注。我們協(xié)會經(jīng)常接到各方面的電話，有工程的，說采購什么產(chǎn)品，要我們推薦的。有老百姓問我們什么產(chǎn)品好的，也有投訴的，什么都有。這確實是反應市場上產(chǎn)品的競爭性。從另外一個角度來說，也反映了我們整個市場不成熟性。因為有一些東西為什么大家要親自去看？說明對這個產(chǎn)品不太放心，對這個款式覺得選擇起來拿不定主意，這也是我們市場不成熟的表現(xiàn)。 <br /> <br /><br />　　反過來說，從我們展會來說，包括每年找我們協(xié)會要主辦的也不少，公司之間都有一個市場競爭。拿我們德納公司在北京辦的展覽，我們也在幾年前和朱總在一起探討的時候，我說我們協(xié)會在北京跟各個展覽公司合作也有十個以上的經(jīng)歷，也辦過不同類型的展覽，好象都不太成功。究其原因幾個方面： <br /> <br /><br />　　一個方面，展覽公司在這方面實力不夠。第二方面，展覽市場不成熟。第三，北京特殊的環(huán)境。大家也說北京展覽不像上海，上海商業(yè)氣氛更濃一點，北京政治氣氛更濃一點。但是有的商家說，北京人的錢最好掙。因為上海人比較計較，北京人比較豪爽。只要他看中了，要多少錢他都要買。所以北京展會有它不足的地方，也有它需要挖掘的一面。 <br /> <br /><br />　　展會直接面向消費者 實現(xiàn)模式創(chuàng)新 <br /> <br /><br />　　當初德納贊助公司要求我們做主辦單位的時候，我們主要對他們對展會的定位和創(chuàng)意吸引。他們這個展會不像往常的展會，也不像我們在各地參與的其他展會。他們是直接針對消費者終端，采用大的建材集市這么一種模式。我們感覺到這種模式很有創(chuàng)新。過去很多展會不成功是因為缺乏創(chuàng)新。所以我們當時就嘗試了，而且當時我對朱動說，老百姓的認識程度、接受程度，還有參展商的約束，或者是讓參展商為消費者提供更好的服務，這方面都需要展會來提供新的思維、新的模式。通過幾種探索成功以后，和德納公司，不光在北京，還能到其他地方做。這是第三屆，我們感覺到一屆比一屆好，德納公司從去年開始，這幾屆的探索摸索，我們感覺好象是慢慢的摸出了門道。我們也希望能夠在這次展會順利舉辦之后，再總結總結經(jīng)驗，爭取下次把它做得更好。總體來說，我們協(xié)會對這個還是寄予希望。 <br /> <br /><br />　　【主持人】：剛才繆秘書長說了一個關鍵這個展會他選擇合作伙伴的時候，就是要看能不能做成這事，能不能成功。衡量成功的標準是什么？ <br /> <br /><br />　　【王杰明】：首先感謝秘書長對我們展會的支持，也感謝陶瓷協(xié)會對我們展會的支持。成功的秘訣有幾個方面，一個方面是市場非常重要，現(xiàn)在我們經(jīng)濟的發(fā)展，我們房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，注定了我們這個市場的需求是非常旺盛的。你有了這個土壤之后，你的這個展會才能植根于這種土壤，才能夠發(fā)芽、壯大，應該有這個氛圍。其二，也有一種專業(yè)化的運作，俗話說干什么吆喝什么，如果一個專業(yè)的公司要把專業(yè)的事情運作起來，當然需要方方面面，比如說人才，比如說資訊，比如說客戶資源，非常重要。德納公司在展覽行業(yè)也有將近二十年的歷史，這次在北京抓到了一個契機，這個契機一個是北京房地產(chǎn)的發(fā)展，另外一個是在奧運之后，正好也是一個空白點。所以我們選準了這個時機，因為這個展會在溫州舉辦了八屆，都非常成功。所以我們也有一些經(jīng)驗和一種模式。這樣，我們就把這種經(jīng)驗和模式拿到北京，再加以調(diào)整適合北京的環(huán)境，所以，也可以說從第一屆到第二屆，這次是第三屆，剛才秘書長說的，我們一屆比一屆辦得好。 <br /> <br /><br />　　第二屆100多家參展商參展 最終交易額是3.5個億 <br /> <br /><br />　　【主持人】：您剛才說成功的一些要素，如果說判斷它成功，不應該僅僅是展覽公司的投入產(chǎn)出比，更是我們參展的商戶的收益，從前兩屆來看情況如何？ <br /> <br /><br />　　【王杰明】：我們上一屆，第二屆100多家參展商參展。我們最終的交易額是3.5個億。三天的客流量大約是在12萬左右。因為當時第二屆是在2月27號到30號，當時經(jīng)濟環(huán)境比較惡劣。因為經(jīng)濟危機、金融風暴，當時都把企業(yè)搞得談虎色變。當時對于招展工作我們也非常的擔憂。但是，我覺得我們裝飾公司也好，我們的建材企業(yè)也好，大家還是有一種團結突破的精神。我們有一句話叫做抱團取暖，因為展會的形式就是抱團的形式。大家聚集在一起，就像一個磁場一樣，把消費者吸引到這里來。所以，經(jīng)過我們第二屆展會的成功舉辦，一個是我們的信心足了，最重要的是我們參展企業(yè)的信心更足了。這次我們的招展工作百分之百的，而且提前完成了招展任務，可以說是爆滿。 <br /> <br /><br />　　【繆斌】：我們協(xié)會在全國各地，也在國外參與的展會一年都不下十個。首先是商家推銷產(chǎn)品，我為什么說他是創(chuàng)新的模式，因為大部分的展會是大品牌，是為了招攬很多的經(jīng)銷商。直接針對消費者的展會一般的說，在我們來看是第一家。其他在廣州、上海，原來在北京，他都是做很大的展位來展示形象，不賣產(chǎn)品，也不做具體的零售消費。王總的德納就是直接面對消費者，直接面向消費者銷售。他和我們這些年來在各地舉辦的展會是完全不一樣的。我們感覺有一點像是建材的集市、超市搬到展會上來。是一種這樣的模式。所以我們感覺到這種模式可以來摸索、探討。像王總說，他們說原來他們在溫州有很成功的模式，但是到北京來了以后不一樣，要結合北京的情況。溫州、廣州、上海、北京都有不一樣的情況，要結合當?shù)氐那闆r來探索。 <br /> <br /><br />　　但是我們認為這是一個展會的一種創(chuàng)新的模式。能不能成功，三五年之后我們再回過頭來看，它的成功：第一點，有沒有得到社會各界的認同。第二，參展商企業(yè)是不是通過展會達到了他直接的利潤或者銷售的業(yè)績。對于消費者來說，我在你這個展會上得到了我在其他地方得不到的，無論是信息也好，或者直接采購商品也好，或者是積累的經(jīng)驗也好，各方共贏的一種成功。這樣的成功，才可以說我們的展會是真正的成功了。 <br /> <br /><br />　　【主持人】：我去看上海那些，他們做的展會特別鋪張浪費，可能幾十萬砸進去，我不知道他們的收益怎么樣。業(yè)內(nèi)也有人認為一些浪費的現(xiàn)象。從您從業(yè)那么多年的角度來談下這種現(xiàn)象？ <br /> <br /><br />　　【王杰明】：從專業(yè)角度來講，剛才秘書長也說了，這個展覽分B2B和B2C式的展覽。像剛才主持人說的投入巨大，展示自己的品牌、展示自己形象的展覽是針對經(jīng)銷商、代理商，打自己品牌的投入。他的投入無論是從展會的面積到整體的裝修投入都比較大，當然這肯定也考慮到企業(yè)的承受能力和企業(yè)的實力。 <br /> <br /><br />　　而我們做展會的模式是一種面向消費者、直接與消費者溝通的背景來展開的。可以說帶有展銷形式的一種展會。因為企業(yè)、裝飾公司可以簽單，我的建材企業(yè)也可以簽單，這種簽單可能他們各個廠家都有各個廠家的固定模式。因此，作為這些企業(yè)，他在我們展會上的投入，這次比如說浪鯨衛(wèi)浴，要了我們40個展位，360平米，公司也投入了巨大的廣告宣傳費用，也把他們的形象代言人，08年世界超模的冠軍到會場進行簽售活動。好多其他企業(yè)也是砸入重金來做好這次活動，比如說紅星美凱龍（查看地圖），也有很大一個展位，也是將近三百平米的大展位。還有很多，比如說一些家裝公司的展位都是非常大的。尤其是這次建材企業(yè)，像以浪鯨為代表的，富得利、金牌櫥柜，都是一些大的建材企業(yè)，也說明了他們對展會非常的重視。同時，這些企業(yè)也都制訂了自己的促銷戰(zhàn)略方法。把自己的讓利活動在展會上整個拿出來，推向消費者讓消費者真正的能夠得到實惠，這是他們參加展會的初衷。 <br /><br />　　招展提前達到爆滿 <br /> <br /><br />　　【主持人】：08年爆發(fā)的金融危機波及到整個中國的經(jīng)濟，上半年大家都在談回暖這個詞，是真的回暖還是泡沫再現(xiàn)，大家都有不同的言論，對于展會來說，它可能更能檢驗市場真正的內(nèi)在的真相。您在這種市場背景下，這種展會有壓力吧？ <br /> <br /><br />　　【王杰明】：在這種大的經(jīng)濟環(huán)境之下，我們也感覺到企業(yè)承受了巨大的壓力。在大的經(jīng)濟環(huán)境下，從國務院、中央，實施了一系列的調(diào)控政策和回暖的積極的政策，企業(yè)在這方面也得到一些實惠，再加上下半年通過調(diào)整之后，房地產(chǎn)行業(yè)雖然說有一些泡沫，現(xiàn)在房價逐漸長高，大家覺得房價里面也有一定的泡沫，但是無論怎么說，整體的經(jīng)濟形勢還是向好的方向發(fā)展。 <br /> <br /><br />　　作為我們的展會也看得出來，這次展商參加展會的積極性非常高。我們在8月底基本上招商已經(jīng)達到了90%。到了8月初的時候，基本上百分之百，像德爾地板、一些其他的企業(yè)都進不來了，這是在以前的展會上從未出現(xiàn)過的。因此，你必須要給企業(yè)一些新的東西、新的亮點去吸引他，讓他能夠得到實惠。比如說我們有一些企業(yè)做一些自主產(chǎn)品，投入大量產(chǎn)品讓利于消費者，做一些大型的促銷活動。比如說億元讓利的拍賣會、團購一些促銷活動。當然，有很多商家出于商業(yè)保密，沒有提前把一些具體的促銷措施透露給我們。但是我相信廠家肯定會有諸多的讓利的措施在里面，而且力度非常大。 <br /> <br /><br />　　【主持人】：我們通過前兩次的經(jīng)驗總結，這次我們做了哪些更好的準備？<br /> <br /><br />　　【王杰明】：現(xiàn)在建材的品牌很多，企業(yè)也非常多，有幾萬家，消費者在選購建材產(chǎn)品的時候，大家往往真的是一頭霧水。無論是秘書長，包括我在內(nèi)，我們在裝修的時候，有一些名牌的產(chǎn)品，有一些價格比較高，每個消費者都要選擇自己適合的品牌和價值。怎么去甄別，怎么去引導消費者。這是擺在我們面前的一個問題。這次我們也搞了一個消費者最喜愛的家具品牌的活動。通過這個活動我們也想把一些品牌推薦給消費者，讓消費者在選購品牌的時候，自己有一個比較明確的方向。另外，這次我們也跟搜狐焦點搞了一個論壇，我覺得這個論壇是非常有必要的。而且我也希望，不光是專業(yè)人士，也希望廣大的消費者到我們的現(xiàn)場來聽聽我們的論壇，主要就是在家裝方面，我們整個家裝公司的一些情況，我們發(fā)展的現(xiàn)狀，還有一些具體的問題，在這個論壇上我們都要有所體現(xiàn)。我也想通過這個論壇，能夠為消費者把我們現(xiàn)在，不光是北京，有一句話南工裝、北家裝，北京的家裝公司實力是非常強的。我希望大家都加入我們的論壇，同時，也給我們提出你的很好的建議。 <br /> <br /><br />　　建材企業(yè)、家裝公司、消費者在展會平臺上都要取得實惠 <br /> <br /><br />　　【主持人】：在秘書長的角度來看，在這種環(huán)境下，如何提升展會的價值，發(fā)揮它的最大作用？ <br /> <br /><br />　　【繆斌】：首先，他們這是一個展會的創(chuàng)新模式，在探討。要發(fā)揮它的最大價值，所謂的成功就是把你的知名度提高了，原來大家不知道你的，現(xiàn)在知道了。不光自己知道了，你有口碑，還向周圍的朋友傳授，這說明我們的效果好。除了消費者，還包括商家，商家第一次沒來的，第二次再看，第二次看的好了，第三次來了，或者說前幾次沒有認識，這次看到了。這次通過各種方式能夠讓剛才說的消費者、參展商以及展覽公司都得到實實在在的好處。這種好處我覺得可能除了口碑和品牌之外，就是實實在在的效果。 <br /> <br /><br />　　【王杰明】：秘書長剛才說的品牌我覺得非常重要。我們現(xiàn)在是打家博會的品牌。這個品牌從它的成長到發(fā)展，要經(jīng)歷一個時間，當然我們需要對家裝公司做出我們巨大的鼓勵。在這個方面無論從財力還是物力都投入得非常大，我們在北京電視臺、北京交通臺103.9，音樂臺，我們在北京的平面媒體，精品購物指南，法晚、娛樂信報都投入了大量的廣告，北京的公交車車身廣告，我們也跟五大門戶網(wǎng)站有很好的合作。之所以我們要投入這么大的精力和財力去做宣傳工作，也正是為了把我們家博會這個品牌塑造出去。這個平臺，我覺得不光是作為我們德納展覽公司的，我們是一個基礎的工作者，我們搭建平臺之后，還是希望整個的建材企業(yè)、家裝公司、消費者在這個平臺上大家都要取得實惠。 <br /> <br /><br />　　【主持人】：大家都在說08年前沒有金融危機的時候，銷售的旺季應該是金九銀十。七八月份都是淡季。現(xiàn)在我們七八月份的市場淡嗎？ <br /> <br /><br />　　【繆斌】：七八月份裝修是淡季是有它的自然規(guī)律的。第一，七八月份是最熱的時候。第二，在最熱的時候裝修，對你的裝修不是一個很好的契機。因為七八月份很潮，你可能在七八月份裝了以后，到冬天就會開裂，這是一個自然的規(guī)律。這跟金融風暴各個方面都沒有關系，它是一個自然規(guī)律。無論什么時候都應該是，除非你是特殊的情況，要搶工程、搶工期。網(wǎng)友為什么選擇二月份？因為開春以后是裝修的旺季，春天過了以后很多民工來了，開工了。第二，一些木質(zhì)材料經(jīng)過冬天的干燥，水分差不多了。秋天也是這樣，秋天涼爽，材料有的氣侯也干燥。所以七八月份從自然規(guī)律來說就是一個淡季。從企業(yè)來說，包括裝修公司，七八月份的時候很多農(nóng)民工回家去了，農(nóng)忙，工人也不在了，企業(yè)也有這個問題，七八月份很多農(nóng)民就回家去做他自己的農(nóng)活去了。這是自然規(guī)律，跟金融危機都沒有太大的關系。再旺的企業(yè)相對來說七八月份也是淡季。 <br /> <br /><br />　　展會是企業(yè)力量的一個爆發(fā)期 <br /> <br /><br />　　【主持人】：那我們的展會是8月28日？ <br /> <br /><br />　　【繆斌】：他是九月份。 <br /> <br /><br />　　【王杰明】：選擇這個時間也是金九銀十。八月底肯定是頭了，我們選擇這樣一個時間，因為消費者在這個時間要根據(jù)自己的要求要找合適的裝修公司來設計，要找自己的建材品牌來選擇建筑的材料、裝修的材料。我們這個展會雖然是短短的三天。它跟很多的賣場，紅星美凱龍、集美（查看地圖）、藍景麗家（查看地圖）這樣的賣場，我們展會跟他們的性質(zhì)還是不一樣的。他們是一個永久的賣場，而我們展會是集中了整個廠家的力量，這種力量可能有一個爆發(fā)期，他可以在這個展會上，他平時在禮拜六或者節(jié)假日也可以推出優(yōu)惠。但是我們一年舉辦兩次家博會，肯定是廠家，一個是消費者的集中度要很高，因為通過我們的宣傳、通過我們的廣告，因為我們這次也做了將近三十萬張的門票，通過我們到小區(qū)、到各大賣場去發(fā)放這些門票，因為現(xiàn)在很多跟我們合作的賣場也來替我們向消費者散發(fā)門票。消費者在這三天會很集中的去這個特殊的賣場。我也相信，我們這次的展會，消費者會有很大的提高。 <br /> <br /><br />　　展會經(jīng)濟也有十來年的歷史 <br /> <br /><br />　　【主持人】：我查了一下06年展會經(jīng)濟，據(jù)不完全數(shù)字統(tǒng)計，達到了127億。我想展會怎么突然出現(xiàn)了，展會經(jīng)濟帶來一種展會效應。有一個歷史發(fā)展過程嗎？ <br /> <br /><br />　　【王杰明】：從展會經(jīng)濟提出，我們國家還是稍微有一些滯后的。作為展會經(jīng)濟的提出也有十來年的歷史。我舉一個例子，從當初的大連服裝節(jié)，他就是依托于大連服裝展，打小城市的品牌。他是這么一個作用。所以當時大連市政府為了打大連的品牌，把整個的展會塑造為一個品牌展。那個展會從規(guī)模到整個的內(nèi)容，當時很豐富，影響也很大，中央電視臺做過一些廣告，凸顯了展會經(jīng)濟的作用。而且給大連整體的城市發(fā)展，大連的經(jīng)濟發(fā)展，當時薄熙來是市長，他倡導以展會帶動大連經(jīng)濟的發(fā)展，打出自己的品牌。我們這種概念提出也有十來年了。<br /> <br /><br />　　展會促進地方經(jīng)濟 <br /> <br /><br />　　【繆斌】：展會經(jīng)濟，我非常有體會。國內(nèi)也兩大展會，廣交會，那兩次展會給廣州帶來巨大的收益，它為這個城市帶來大量的繁榮。第二，我們在國外也有展覽，我們每年參加法蘭克福、米蘭的展覽，國外的展會經(jīng)濟很成熟，它給這個城市帶來的效益是幾十甚至上百億的效益。比如說我們馬上要去米蘭的展覽，米蘭的展館一年是排展期的，基本上一個禮拜一個展會，一年下來起碼是四五十個國際性的展會。我們參加的是一個衛(wèi)浴展。去年中國先后組織的企業(yè)在那里占的面積連1%都不到。但是我們估算了一下，整個中國參展團去的人、拿的費用，一千多萬。它這個展會至少是十幾、二十個億，一年幾十個展會，就是幾百個億的收益。所以會展經(jīng)濟在很多地方都把它拿出來，這是一個非常大的無煙產(chǎn)業(yè)。包括北京旅游都賺不到那么多錢。因為它把全世界的人帶過來。你要有交通，你要管吃、要管住。還有很多其他的配套搭建，你帶回來很多的經(jīng)濟。你還有產(chǎn)業(yè)，佛山為什么每年做這個？它把其他的產(chǎn)業(yè)都帶動起來了。這也是為什么展覽公司要做會展，各個地方要打會戰(zhàn)經(jīng)濟。我們目前還不成熟，實際上這里面有很多的效益可以發(fā)揮。比如說王總他們做，假如說他們做成功了，你做的是品牌，在全國有十幾、二十個輻射性的城市，效益就不得了。 <br /> <br /><br />　　【主持人】：王總你們要做全國性的嗎？現(xiàn)在還是集中在北京地區(qū)？ <br /> <br /><br />　　【王杰明】：我們從公司的發(fā)展也有自己的一個發(fā)展戰(zhàn)略。剛才秘書長也說了，像我們這種展覽，如果做成功了，我們這種模式可以復制。比如說裝飾公司，北京的裝飾公司實力都比較強，我在上個禮拜六、禮拜日去天津考察，因為天津正好有一個類似的展覽會，我也到現(xiàn)場去看了一下，它的規(guī)模到整個組織都不是特別的理想。因為天津離北京比較近，而且天津的房地產(chǎn)市場現(xiàn)在也做得非常好。所以我們整個戰(zhàn)略目標是要把
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